チームで底上げをするには?~トップセールスから学ぶ会話力~

チーム内の営業成績がバラバラ。特に、若手が育っていない。「チームで底上げをするにはどうしたらいいのか?」このような相談がよくあります。例えば、営業力が非常に強い会社の共通点は、「教える」「学ぶ」サイクルが循環している会社は良い成績を出しています。まず大事なことは、”誰”が”誰”に教えるのか?です。

業種業態によって異なりますが、成績が一番良い人(パフォーマンスが高い人)が、成績が一番低い人(パフォーマンスが一番低い人)に教えるシステムがあると、チーム全体の底上げがなされていきます。

例えば、化粧品の販売をしている会社で営業成績が一番良い人が、成績が一番低い人に教えてあげるのです。年齢、経験は関係なく、あくまでも売り上げが高い人が低い人に教えるのです。このとき、「成績が一番高い人がどのようにお客様に接しているのか?」を洗い出してみるといいでしょう。多くの場合、お客様とのコミュニケーションの中にヒントがあります。

そこで、一番、商品を販売している人が対応していること=「お客様への会話」をヒアリングするのです。OJTで上司と新人がペアになってお客様のところに同行する場合は、客先で質問している内容をヒアリングするといいでしょう。また、クレーム対応がうまい人であれば、クレーム処理能力が高い人がしている内容をヒアリングするといったことをします。

ところが・・業界によっては、営業成績を貼り出して競争するだけで終わってしまっているケースが意外に多いのです!!これでは、メンバー間でぎくしゃくした空気が流れてしまって逆効果になってしまいます。競争をさせて、切磋琢磨して、良いパフォーマンスをあげるという時代もありました。どこの会社にもレジェンドストーリーはあるもの。それによって、短期間に相当の売り上げを上げたレジェンドが生み出されたものです。

しかし、誰の中にもレジェンドストーリーはあるのです。ところが、営業成績だけを貼り出す(発表する)だけでは、チームメンバーの多くは、「どうせ、おれはだめなんだ」「私は何をやっても結果がでない」と思ってしまうことが多く、とてももったいないことです。

■チームメンバーの理解と実践で”すごい結果”に!?

一人ひとりが持つ能力を最大限に活かしリーダーシップを発揮して、チームのパフォーマンスに貢献することが会社への貢献であり、それが自分たちにとってもプラスになると考えて行動している人は実は少ないと感じています。ですから、教えることが、チームにとっても、プラスになるということを理解してもらえるようチームメンバーで話し合う必要があります。

「チーム全体の底上げをするにはどうしたらよいのか?」というテーマでファシリテーションをした際、障害、葛藤となるケースに、例えば、「一番成績が良い人が一匹オオカミ的な存在の場合、教えることをためらう」ことがあります。そもそも、そのような人は、「教える時間と暇があるなら、自分で営業をして、成績を残したい」と思ってしまう。「自分は誰からも教えてもらわないで、自分の力だけでやってきたのだから、教える必要はない」と思ってしまうなど。

まずは、4~5人のチームでその課題について話し合ってみることをおススメしています。できれば、毎週、短くても時間を決めて行うこと。また、そのことが重要であるというトップからの指示も必要です。最初は、チームメンバー同士の考え方の「共通点」を見つけることから始めると良いですね。営業マンに同行して、シナリオ(トークスクリプト)を作成して、ロールプレイするのも大変有効です。

最終的には、

一番成績の良い人の会話をヒアリングして、「ヒアリングシート」を作成する。

話し合いを進めた4~5人のメンバーで作成したヒアリングシングシートを基に、ロールプレイを行う。

作成したヒアリングシートを基に、上記メンバーで修正(フィードバック)を加えていく。

このようなプロセスを経て、「教える」「学ぶ」のサイクルをシステム化していくのが理想ですが、いかがでしょうか?

 

(株)キャリパース代表
心×才能 可能性を拓く専門家
伊東明子

 

 

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